Aki Heikkinen: Zwei Jahrzehnte gemeinsamer Erfolg mit unseren Kunden

Zwei Jahrzehnte Partnerschaft

Als Aki im Februar 2006 als Sales Manager zu Kalmar kam, umfasste sein Verantwortungsbereich sowohl gummibereifte Portalkrane (RTG) als auch Straddle Carrier. Fast 20 Jahre später sieht er viele der Grundlagen seiner Arbeit als unverändert an. „Kunden benötigen Unterstützung während des gesamten Kaufprozesses. Unsere Aufgabe ist es zu verstehen, was sie erreichen wollen, die verfügbaren Lösungen zu erklären und dabei zu helfen, die passende Lösung für ihren Betrieb zu finden.“

Kunden benötigen Unterstützung während des gesamten Kaufprozesses. Unsere Aufgabe ist es zu verstehen, was sie erreichen wollen, die verfügbaren Lösungen zu erklären und dabei zu helfen, die passende Lösung für ihren Betrieb zu finden.

Dieser Ansatz ist in der Straddle-Carrier-Branche besonders wichtig, da langfristige Beziehungen eine entscheidende Rolle spielen. Kunden tätigen erhebliche Investitionen in ihre Ausrüstung, und Entscheidungen wirken sich oft viele Jahre lang auf ihren Betrieb aus.

Für Aki bedeutet der Aufbau dieser Beziehungen, auch über den eigentlichen Verkauf hinaus für den Kunden da zu sein. „Alle unsere Kunden wissen, dass wir die Dinge bis zum Ende begleiten. Wenn Probleme auftreten, lösen wir sie – auch wenn es Zeit braucht.“

Alle unsere Kunden wissen, dass wir die Dinge bis zum Ende begleiten. Wenn Probleme auftreten, lösen wir sie – auch wenn es Zeit braucht.

Im Laufe der Jahre hat dieses Engagement Aki die Möglichkeit gegeben, mit Kunden in unterschiedlichen Märkten und Einsatzbereichen zusammenzuarbeiten und ein tiefes Verständnis für die Faktoren zu entwickeln, die ihre Ausrüstungs- und Technologieentscheidungen bestimmen.

Technologie entwickelt sich stetig weiter

Während die Grundlagen der Kundenbeziehungen weitgehend unverändert geblieben sind, hat sich die Technologie rasant weiterentwickelt. Die Verbesserung der Kraftstoffeffizienz hatte schon immer Priorität, was 2014 zur Einführung des Hybrid-Straddle-Carriers von Kalmar und später, im Jahr 2023, zum elektrischen Straddle Carrier führte. Heute sind weltweit fast 1,000 Hybrid-Straddle-Carrier im Einsatz, während auch die Aufträge für elektrische Maschinen kontinuierlich steigen. „Die Technologie hat enorme Fortschritte gemacht, und gemeinsam mit unseren Kunden waren wir in vielerlei Hinsicht Vorreiter“, sagt Aki.

Die Elektrifizierung wird in Gesprächen mit Kunden immer wichtiger. Während das Interesse an elektrischer Ausrüstung groß ist, umfasst die Umstellung mehr als nur den reinen Austausch dieselbetriebener Maschinen. „Die größte Überlegung betrifft oft die Terminalinfrastruktur – Ladestationen und das verfügbare Stromnetz. Jedes Terminal hat seine eigenen Gegebenheiten, daher muss die Lösung aus der Perspektive des gesamten Betriebs betrachtet werden.“

Die größte Überlegung betrifft oft die Terminalinfrastruktur – Ladestationen und das verfügbare Stromnetz. Jedes Terminal hat seine eigenen Gegebenheiten, daher muss die Lösung aus der Perspektive des gesamten Betriebs betrachtet werden.

Für Vorreiter zeigt der Schritt hin zu elektrischer Ausrüstung bereits deutliche Vorteile, darunter niedrigere Betriebskosten, reduzierte Emissionen und ein ruhigeres Arbeitsumfeld.

Für Aki unterstreicht dies, wie wichtig es ist, die individuelle Situation jedes Kunden zu verstehen. „Jedes Terminal ist anders. Entscheidend ist es, die Lösung zu finden, die den spezifischen betrieblichen und geschäftlichen Anforderungen des Kunden entspricht.“

Jedes Terminal ist anders. Entscheidend ist es, die Lösung zu finden, die den spezifischen betrieblichen und geschäftlichen Anforderungen des Kunden entspricht.

Was die Arbeit bedeutungsvoll macht

Nach zwei Jahrzehnten in der Branche sagt Aki, dass der erfüllendste Teil seiner Arbeit darin besteht, zu sehen, wie ein Projekt erfolgreich umgesetzt wird und echten Mehrwert für den Kunden schafft. „Das beste Gefühl ist es, nach dem Projekt mit dem Kunden zusammenzusitzen und zu hören, dass er mit dem zufrieden ist, was wir gemeinsam aufgebaut haben.“ Für Aki ist es genau das, was langfristige Kundenbeziehungen so wertvoll macht – und was ihn auch nach 20 Jahren im Straddle-Carrier-Geschäft weiter motiviert.

Das beste Gefühl ist es, nach dem Projekt mit dem Kunden zusammenzusitzen und zu hören, dass er mit dem zufrieden ist, was wir gemeinsam aufgebaut haben.

Aki stellt auf der TOC Europe 2022 die neuesten Entwicklungen zu Kalmar FastCharge vor.